Les remises commerciales sont partout : promotions, soldes, rabais… Mais quelle est leur réelle influence sur la perception de la valeur d’un produit ou d’un service ? Décryptage des mécanismes psychologiques à l’œuvre et des conséquences pour les entreprises et les consommateurs.
La remise commerciale comme levier psychologique
La remise commerciale est une pratique courante dans le monde du commerce. Elle consiste à proposer un produit ou un service à un prix inférieur à son prix initial, généralement pour une durée limitée. Cette technique commerciale repose sur plusieurs mécanismes psychologiques qui influent sur la perception de la valeur d’un bien.
Tout d’abord, les promotions créent un sentiment d’urgence chez le consommateur. En effet, face à une offre limitée dans le temps, il est plus enclin à effectuer un achat impulsif pour ne pas manquer l’opportunité de faire une bonne affaire. Par ailleurs, les promotions suscitent une émotion positive : celle de réaliser une économie. Le client se sent ainsi valorisé par cette « trouvaille » et attribue une valeur supérieure au produit acheté en promotion.
Ensuite, les remises jouent sur le principe de comparaison. Le consommateur évalue souvent la valeur d’un bien en le comparant à d’autres produits similaires ou à son prix initial. Ainsi, si un article est proposé avec une remise, il est perçu comme plus avantageux que s’il était vendu à son prix normal. De plus, la mention d’un prix barré renforce cette perception en mettant en avant l’écart entre les deux prix.
Les effets pervers des remises commerciales
Si les remises commerciales peuvent être bénéfiques pour les entreprises en stimulant les ventes et en attirant de nouveaux clients, elles présentent également des effets pervers sur la perception de la valeur.
Premièrement, elles peuvent engendrer une dévalorisation du produit ou du service. En effet, si un consommateur voit régulièrement un article soldé ou en promotion, il peut finir par penser que ce dernier n’a pas de valeur intrinsèque et que son prix initial était surévalué. Ainsi, la remise commerciale peut avoir un effet contre-productif en incitant le consommateur à déprécier le produit concerné.
De plus, les promotions peuvent créer une dépendance chez certains clients qui attendent systématiquement des offres spéciales pour effectuer leurs achats. Dans ce cas, les entreprises se trouvent dans une situation délicate : elles doivent proposer des réductions pour conserver ces clients tout en évitant de ternir leur image de marque et de dégrader leur marge.
Les bonnes pratiques pour une utilisation efficace des remises
Pour éviter ces écueils et optimiser l’impact des remises commerciales sur la perception de la valeur, quelques bonnes pratiques peuvent être mises en place par les entreprises.
Tout d’abord, il est conseillé de limiter la fréquence des promotions pour éviter de créer une dépendance chez les consommateurs et préserver la valeur perçue du produit. De même, proposer des réductions sur des articles en fin de vie ou en surstock permet de ne pas dévaloriser les nouveautés et les produits phares.
Ensuite, il peut être judicieux d’adapter le type de remise en fonction de la cible visée. Par exemple, une offre spéciale destinée aux étudiants ou aux seniors peut être perçue comme une attention particulière et non comme une dévalorisation du produit.
Enfin, l’ancrage du prix initial est un élément clé pour renforcer la perception de la valeur lors d’une promotion. Il s’agit de communiquer clairement sur le prix initial du produit pour que le consommateur puisse mesurer l’économie réalisée grâce à la remise. Cela permet également de rappeler que le prix réduit est exceptionnel et non permanent.
Pour conclure, si les remises commerciales sont un levier puissant pour stimuler les ventes et attirer les consommateurs, elles peuvent également influencer négativement la perception de la valeur des produits et services concernés. Les entreprises doivent donc faire preuve de prudence et adapter leurs stratégies promotionnelles afin d’optimiser l’effet recherché tout en préservant leur image de marque.
Soyez le premier à commenter